Gestion des négociations au travail

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Gestion des négociations au travail

Pour réussir dans les négociations, il est important d'avoir des compétences et de l'expérience dans les différents types de négociation. La plupart des résultats des négociations entrent dans l'une des deux catégories suivantes. La première catégorie est appelée "négociation distributive" et constitue une situation "gagnant-perdant" dans laquelle un client ou une entreprise a droit à un prix inférieur pour un produit ou un service.

Collaboration

La collaboration dans la gestion des négociations au travail est un moyen efficace d'obtenir le meilleur résultat possible pour les deux parties. Elle nécessite que les parties mettent de côté leur ego et commencent à travailler ensemble pour créer une solution qui profite aux deux parties. Les techniques de négociation collaborative incluent la communication et le partage d'informations. Elles font également appel à des techniques de brainstorming pour trouver la meilleure solution possible.

L'élément le plus important de la négociation collaborative est la construction d'une relation entre les parties. Cette relation est basée sur la confiance mutuelle. Les parties dans un processus de négociation collaborative prennent des décisions ensemble, en divisant les gains de manière égale entre elles. Le processus implique un échange ouvert et honnête d'informations et un brainstorming. Cette approche est mieux utilisée lorsque les deux parties ont des intérêts et des valeurs communs.

Il existe deux principaux types de négociation au travail : collaborative et compétitive. Les deux techniques ont leurs mérites. La collaboration crée souvent un résultat gagnant-gagnant pour les deux parties. Si les deux stratégies peuvent produire d'excellents résultats, elles nécessitent du temps et des efforts. Lorsqu'elles sont menées avec succès, les négociations collaboratives donnent toujours de meilleurs résultats. Dans le meilleur des cas, les deux parties se sentent satisfaites et l'autre partie n'a aucune raison de prendre des mesures de rétorsion.

Les négociations collaboratives créent de la valeur et une expansion du gâteau. Ce style a plus de chances d'aboutir à une situation gagnant-gagnant, mais il peut aussi aboutir à un résultat moins que satisfaisant pour une partie. Cette approche exige que les deux parties s'engagent dans le processus et dans les résultats. Bien qu'elle puisse demander plus de temps et d'énergie, elle donne des résultats qui profiteront à toutes les parties concernées.

La collaboration est une compétence essentielle pour une gestion efficace des négociations au travail. Les négociateurs qui réussissent savent comment trouver le bon équilibre entre la concurrence et la collaboration. Si la concurrence est nécessaire pour obtenir de bons résultats pour soi-même, la collaboration est nécessaire pour préserver les relations. En outre, la collaboration aide les parties à parvenir rapidement à un accord.

Empathie

L'empathie dans la gestion des négociations au travail implique d'être sensible aux sentiments des autres. Cela signifie que vous comprenez la position et les préoccupations de votre homologue, ce qui vous permet d'anticiper ses besoins et de construire une solution satisfaisante. Cette qualité est un outil de négociation puissant, en particulier dans les situations où les enjeux sont élevés.

Pour faire preuve d'empathie, posez des questions qui montrent que vous êtes intéressé par le point de vue de l'autre partie. Cela montre la sincérité, que les gens détectent. En outre, cela crée des attentes réciproques. Si vous vous intéressez à l'autre personne, veillez à exprimer une attente de réciprocité.

Une technique pour favoriser l'empathie consiste à comprendre ce qui motive votre homologue. Cette technique peut vous aider à cerner leurs objectifs et à identifier leurs émotions. Cependant, il est important de noter que cette méthode ne nécessite pas que vous soyez un lecteur d'esprit. Il vous suffit d'être attentif aux réactions émotionnelles de votre interlocuteur et de l'écouter attentivement pour savoir ce qu'il ressent. Lorsque vous comprenez les motivations et les émotions de votre homologue, vous pouvez mieux évaluer comment répondre.

Bien qu'il existe de nombreuses techniques qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs, l'une des plus importantes est l'empathie. En comprenant les émotions de votre homologue, vous pouvez créer un rapport et obtenir un résultat positif. Cette technique est utile dans les négociations commerciales comme dans les interactions quotidiennes. L'empathie est également utile lors des négociations au travail, car elle renforce votre capacité à influencer les autres.

Développer à la fois l'empathie et la prise de perspective est une compétence essentielle pour une négociation efficace. Ces deux compétences nécessitent des capacités cognitives ainsi qu'une connexion émotionnelle. Lorsque vous savez laquelle est la mieux adaptée à un contexte particulier, vous pouvez faire appel aux deux.

Contrôle

Dans cette étude, nous avons examiné les effets de deux approches de gestion de la négociation sur la réussite du processus de vente. La première approche se concentre sur les systèmes de gestion indirecte, tandis que la seconde approche est centrée sur l'influence directe. Les deux approches plaident en faveur de l'efficacité d'une gestion structurée des négociations. Les résultats de cette étude sont utiles pour toute entreprise qui cherche à optimiser ses processus de négociation.

Lorsqu'elles décident de l'approche à utiliser, les entreprises doivent tenir compte de la situation du marché et de la cible. Par exemple, elles devraient déterminer si un responsable des négociations doit avoir un pouvoir de décision minimal dans le cadre d'affaires relationnelles ou transactionnelles. En outre, les entreprises devraient déterminer s'il faut accorder à un vendeur plus de liberté lors des négociations sur les grands projets, les comptes clés ou les affaires de gré à gré.

Lorsqu'un système de gestion des négociations est structuré, les participants peuvent faire usage des différentes techniques pour réussir. Les niveaux de réussite des négociations varient selon l'approche, et plus on utilise d'approches, mieux c'est. Des approches différentes nécessitent des formules de solution différentes. Lorsqu'une négociation est structurée, le taux de réussite d'une personne augmente. Cependant, lorsqu'une négociation n'est pas structurée, les résultats sont différents.

En plus d'évaluer les effets des différentes stratégies de gestion des négociations, les chercheurs ont montré que la mise en œuvre d'un processus qui reflète les caractéristiques de la réussite des négociations améliore les chances de succès. Ils ont constaté que les managers qui suivent les procédures de manière cohérente étaient plus susceptibles de conclure des accords favorables que les managers qui ne le faisaient pas. En outre, le style interpersonnel d'un manager peut influencer le processus de négociation.

Le contrôle du processus est un style de gestion qui consiste à définir un processus et à fournir des outils pour le soutenir. Cette approche implique l'établissement d'objectifs clairs et son suivi étroit tout au long du processus de négociation. Ce style convient mieux aux entreprises dont les processus sont prévisibles et la créativité limitée. Les vendeurs qui aiment l'autonomie peuvent préférer une approche moins contrôlante. Cependant, les managers doivent être clairs sur ce que l'on attend d'eux, afin que le vendeur se sente capable de prendre le contrôle.

Position de pouvoir

La position de pouvoir dans les négociations affecte la façon dont les négociations sont menées et les résultats. Par exemple, avoir du pouvoir peut faire en sorte qu'un individu se sente plus sûr de lui et plus optimiste. Ceci, à son tour, peut augmenter la probabilité de négocier un meilleur accord. Avoir du pouvoir rend également une personne moins susceptible de succomber aux tactiques d'influence stratégique de la partie adverse. Avoir du pouvoir dans une négociation peut réduire le risque de devoir accepter des concessions d'un adversaire aux sentiments forts.

Que le pouvoir soit obtenu par une puissante BATNA ou par l'établissement d'un rôle fort, le pouvoir peut augmenter la probabilité d'un résultat négocié réussi. Cela peut être particulièrement important lors de la négociation avec un homologue puissant. En tant que tel, il est essentiel de développer un fort sentiment de pouvoir afin d'être en mesure de prendre une décision éclairée.

Avoir un pouvoir de négociation implique également de développer et d'exécuter une bonne relation de travail avec l'autre partie. Cette relation est cruciale pour une communication efficace. La personne qui détient le pouvoir doit savoir ce que veut son homologue et être capable de l'exprimer d'une manière adaptée à la situation.

La position de pouvoir peut également être utilisée contre la partie la plus faible. Cette tactique a le potentiel de se retourner contre l'autre partie et de la blesser. De plus, elle peut également être utilisée par un négociateur syndical ou une partie plus faible pour manipuler la force de l'autre partie.

Résolution des conflits

La première étape de la résolution des conflits consiste à reconnaître le point de vue de l'autre partie. Même si vous n'êtes pas d'accord avec elle, votre objectif est de trouver un compromis. Lorsque vous êtes en conflit, évitez la tendance à réagir de manière agressive, ce qui ne fera qu'aggraver la situation. Si possible, essayez de parler à quelqu'un que vous ne connaissez pas - un tiers anonyme - pour protéger la confidentialité de la discussion. Les conflits sont rarement le fait d'une seule personne ; ils concernent généralement un groupe.

Avant d'entamer une négociation, réfléchissez à quelques solutions possibles pour le conflit. Si l'une des alternatives est la meilleure solution pour les deux parties, il est préférable de la poursuivre. Cela vous aidera à comprendre l'autre partie et à développer la confiance. Si aucune des deux parties n'a le sentiment d'avoir été entendue, le processus de résolution du conflit s'enlisera.

Lorsqu'un conflit survient, il est important de garder une attitude positive tout au long de la conversation. Les attitudes négatives rendent difficile le maintien de la conversation, et elles peuvent mettre les participants moins à l'aise. Au contraire, vous devez essayer de rester positif tout au long de la conversation, afin que les participants soient plus disposés à faire des changements et à trouver une solution.

Un médiateur tiers peut être utile pour réfléchir à des solutions possibles pour le conflit. Le médiateur ne doit pas faire partie du groupe, mais doit être une personne en qui les deux parties ont confiance et avec qui elles se sentent à l'aise pour parler. Le tiers peut aider les parties à déterminer quelles sont leurs attentes et la meilleure façon de les résoudre.

En plus de pratiquer les compétences de résolution des conflits, les managers doivent comprendre comment aborder correctement les situations de conflit. Ils doivent être capables de reconnaître les différents types de conflit et de les exploiter de manière à créer de la valeur pour toutes les personnes concernées.

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